Seth Godin is voor mij zo’n beetje dé marketing guru van de wereld. De grondlegger van moderne marketing. Hij inspireerde miljoenen mensen met boeken als “The Purple Cow, Permission Marketing & The Dip waarin hij belangrijke en actuele lessen deelt over marketing. In het boek “This is Marketing”  gaat hij terug naar de essentie van wat marketing is. Want dat lijken we soms wel eens te zijn vergeten…Het gaat over het ‘waarom’ en de achterliggende principes achter sterke marketing. Aangezien 9/10 marketing boeken gaan over how-to’s, praktische lessen, tools etc. – vind ik dit een goede afwisseling  en is This is Marketing een absolute aanrader voor elke marketeer!

In drie zinnen. 

Merken zijn er om de wereld te veranderen en juist daar moet jouw marketing over gaan. Groei is een resultaat van het leveren van zoveel mogelijk waarde voor een zo’n relevant mogelijke doelgroep. Goede marketing zet die mensen aan tot actie door middel van verhalen, verbindingen en ervaringen.

Belangrijkste lessen

 

Maximale impact voor een zo klein mogelijke doelgroep!

We moeten terug naar de essentie van waar marketing voor was uitgevonden. Het verbinden van merken met de juiste mensen. Veel te vaak denken merken veel te groot, en maken we iets gemiddelds voor iedereen, in plaats van iets speciaals voor een kleine (relevante) groep. We willen vaak zo groot mogelijke impact maken. Nederland veranderen, Europa, of soms zelfs de wereld! En alhoewel dat een inspirerende visie kan zijn, komt dat wel met het gevaar dat we een te grote doelgroep willen pleasen. Seth introduceert het idee van de Minimum Viable Audience. Dat is dus het minimum aantal mensen wat nodig is om jouw bedrijf te laten bestaan. De gedachte is dat als je die mensen kunt blijmaken, zij veranderen in ambassadeurs voor je merk.  Wat als jouw merk maar 1000 fans mocht hebben. Mensen die écht jouw aanbod fantastisch gaan vinden… Wie zijn die mensen dan?

 

Jouw marketing gaat niet over jouw merk

Veel mensen denken dat ze alle specificaties, waardes en voordelen van hun product moeten benoemen – dat marketing vooral daar over gaat. Maar het is de vooropgezette (vaak onbewuste) mening over jouw merk, die bepaalt wat ze doen, waarom ze dat doen en van wie ze kopen. Het zit op een veel emotioneler niveau dan dat velen van ons denken.

Het gaat vooral over hetgeen wat mensen tegen zichzelf zeggen op het moment dat ze met jouw merk in contact komen. Waarom dragen ze een t-shirt met een logo erop.  Wat zegt dat over hunzelf? Wat zeggen ze tegen vrienden? Zijn ze trots? Hebben ze een goede deal te pakken? Of geeft dat merk status? Geeft het ze social currency?  Welke ervaring hebben ze op het moment dat ze naar je website gaan. Jouw product uit het schap pakken of het pakketje wat net is bezorgd open ritsen? Mensen vertellen continu verhalen, de grote vraag is welke ze vertellen over jouw merk….

Want mensen geloven niet wat jij ze verteld, ze geloven soms wat je ze laat zien en wat hun vrienden hun vertellen… Maar ze geloven altijd wat zichzelf vertellen.

 

Een aantrekkelijk aanbod is altijd een antwoord op een onderliggend menselijk verlangen.

Een onderliggend menselijk verlangen is een cruciaal element voor een aantrekkelijk aanbod. Theodore Levitt ( Amerikaanse Econoom & Professor aan Harvard)  heeft een populaire quote over dit onderwerp.  “People don’t want to buy a quarter-inch drill, they want a quarter-inch hole.”

Als je daarop verder borduurt weet je dat mensen eigenlijk ook niet een gat in de muur willen. Maar ze willen dat gat, om er vervolgens iets aan op te hangen. Misschien wel een plank aan de muur.
Maar waarom willen ze dat? Misschien omdat ze een opgeruimd huis willen? Om rust in hun hoofd te creëren, of om anderen te tonen dat ze controle hebben over hun omgeving en dus ook over hun leven.

Maar waarom zou je dat zelf doen? Misschien is het ookwel het trotse gevoel wat komt van het bouwen. Of het respect van je partner op het moment dat je die plank hebt opgehangen en dat de kamer nu als resultaat, een stuk opgeruimder is..

In mijn workshop, de story sprint, onderscheid ik dit in twee verschillende klantproblemen. Het externe probleem dat is: Ik heb een boor nodig om een plank aan de muur te hangen. Het interne probleem is, ik wil wonen in een opgeruimd huis en respect van mijn partner dat ik dat zelf heb gefixt.

Als marketeer verkoop je dus niet de boor, je verkoopt respect en voldoening.
De boor is slechts het product wat je klant daar brengt..

Everything is a bargain


Mensen gaan slechts over tot een aankoop zodra de waarde van het product of dienst, hoger is dan de euro’s in hun portomonnee. Wij gaan dus per definitie alleen maar over tot een aankoop als dat punt is bereikt. ( tenzij je wordt gedwongen natuurlijk..) We beargumenteren onze emotionele acties met rationele argumenten.

Price is a Story


Jouw prijs vertelt ook een verhaal. Heb ik te maken met een pro, met een cheapo, of met een thoughtleader? Breng je prijs in lijn met hetgeen wat je wilt uitstralen.

Ik maak deze samenvattingen eigenlijk puur en alleen voor mijzelf. Het is een manier voor mijzelf om de lessen die ik leer uit boeken ook actief in mijn brein op te slaan. Mocht je hier toch iets aan willen toevoegen of bediscussieren.. Sure, voel je vrij om iets achter te laten in de comments! Hoeft niet, mag wel.